Würselen (ots) –
Matthias Niggehoff und Dr. René Delpy sind die Geschäftsführer der IFV Performance GmbH, die sich als Training und Consulting Company darauf spezialisiert hat, Marketing-Dienstleister mittels psychologischer Ansätze dabei zu unterstützen, mehr finanzstarke Kunden zu gewinnen und dauerhaft bessere Resultate im Marketing zu erzielen. Hier erfahren Sie, wie man sich als Kunde vor Verkaufstricks im Einzelhandel schützt und so Geld spart.
Einkaufen wird nicht nur aufgrund der Inflation immer teurer. Besonders die großen Einzelhandelsketten bedienen sich schon seit Jahren aus der Trickkiste der Psychologie, um möglichst viel Umsatz pro Kunde zu generieren. “Kaum jemand kennt dieses Gefühl nicht: Man
geht in ein Geschäft, um ein paar Kleinigkeiten zu kaufen und verlässt es mit haufenweise Dingen, die nicht auf der Einkaufsliste standen”, sagt Matthias Niggehoff, Geschäftsführer der IFV Performance GmbH. Gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Dr. René Delpy hat er sich der Aufgabe verschrieben, Marketing-Dienstleister bei der Gewinnung finanzstarker Kunden zu unterstützen. Dabei setzen die Experten auf psychologische Ansätze und sorgen so zusätzlich für dauerhaft bessere Marketing-Resultate. Sie wissen damit genau, worauf es aus verkaufspsychologischer Sicht zu achten gilt. Im Folgenden haben sie verraten, wie man als Kunde nicht nur die Tricks im Einzelhandel durchschaut, sondern auch, wie sie diese umgehen und dabei bares Geld sparen.
1. Wer mit gutem Gefühl einkauft, kauft automatisch mehr
Wohl eine der bekanntesten psychologischen Fallen ist der manchmal scherzhaft als “IKEA-Effekt” bezeichnete Aufbau-Trick. Dabei werden Regale so angeordnet, dass Kunden den Einkauf mit einem positiven Gefühl beginnen und möglichst viele Abteilungen durchlaufen, bevor sie zur Kasse gelangen. Geschäfte erhoffen sich davon, mehr Umsatz durch Gelegenheitskäufe zu generieren.
Dieser Effekt ist auch der Grund dafür, dass viele Supermärkte Frische-Artikel so platzieren, dass sie das Erste sind, was Kunden beim Betreten des Geschäfts zu Gesicht bekommen. Um das positive Gefühl weiter zu verstärken, wird zudem oft der Duft von Zitrusfrüchten eingesetzt. Dieser hebt das Gemüt, wodurch Kunden bereit sind, mehr einzukaufen.
2. Wie neue Einkaufswagen und Bodenbeläge das Kaufverhalten der Kunden beeinflussen
Auch bei der Ausstattung tricksen Händler gern ein wenig – zum Beispiel mit den Einkaufswagen. Diese sind in den vergangenen Jahren in vielen Märkten durch größere Modelle ersetzt worden. Der Kunde nimmt dadurch seinen Einkauf als kleiner wahr und packt lieber einige Artikel extra in den Wagen. Studien zufolge steigt der Warenkorbwert dadurch um durchschnittlich etwa vier Prozent. Für Kunden gilt es, sich einen Einkaufszettel zu schreiben und sich bestmöglich daran zu halten. Das Ziel sollte nicht sein, den Einkaufswagen gänzlich füllen zu müssen.
Ferner sind in vielen Geschäften inzwischen glänzende Böden zu finden. Das hat jedoch nicht nur mit Sauberkeit zu tun – vielmehr laufen Menschen auf solchen Böden instinktiv langsamer, um nicht auszurutschen. Dadurch sind sie empfänglicher für Reize und nehmen die Artikel in den Regalen bewusster wahr. Diese sind meist so angeordnet, dass Kunden zuerst die teuren Produkte ins Auge springen. Oftmals finden sich günstigere Alternativen in den unteren Regalen, während die teuren Markenartikel in ihren aufwendig gestalteten Verpackungen griffbereit auf Augenhöhe liegen. Dies macht den Inhalt nicht zwingend besser – manchmal produziert derselbe Hersteller sowohl den Markenartikel als auch die Discounter-Hausmarke.
3. Mogelpackungen und andere Tricks mit dem Preis
Um Kunden dazu zu bewegen, mehr Produkte zu kaufen, bieten viele Geschäfte vermeintliche Schnäppchen in Bundles an. Zum Beispiel wird ein Rabatt angeboten, wenn bestimmte Artikel gemeinsam gekauft werden. Kunden überlegen in einer solchen Situation meist nicht lange, sondern nehmen beide Artikel mit – auch wenn sie einen davon eigentlich nicht brauchen.
Ein ähnlicher Effekt stellt sich auch bei der sogenannten Salamitaktik ein – einer Methode, um gebündelte Artikel günstiger erscheinen zu lassen. So wird der günstigere Stückpreis beworben, obwohl der Artikel nur in Mehrfachpacks erhältlich ist. Der Paketpreis ist dabei meistens nur im Kleingedruckten vermerkt. Der Kunde greift also zu, weil er sich ein Schnäppchen erhofft und erlebt an der Kasse eine Überraschung.
Zuletzt ist auch die Art, wie Kunden Preise wahrnehmen, höchst subjektiv. Steht beispielsweise ein teures Produkt neben einem günstigeren, wirkt letzteres günstiger, als es tatsächlich ist. Diesen Effekt nutzen Geschäfte oft, um Preiserhöhungen beim billigeren Artikel zu kaschieren.
Fazit: Gut vorbereitete Kunden kaufen am günstigsten ein
Genaueres Hinsehen macht sich daher beim Einkauf bezahlt. Wer seine Bequemlichkeit aufgibt, Artikel genauer vergleicht und sich auch nicht scheut, die unteren Regalbretter abzusuchen, kauft fast immer günstiger ein. Dabei gilt es insbesondere, sich nicht von bunten Preisschildern oder angeblichen Sparangeboten täuschen zu lassen. Erstere lösen bei vielen Kunden fast schon einen konditionierten Reflex aus, da diese annehmen, rote, orangefarbene oder gelbe Schilder stünden für reduzierte Artikel.
Auch lohnt es sich immer, mit klarem Kopf und gut vorbereitet einkaufen zu gehen. Konkret heißt dies, niemals hungrig einzukaufen, immer eine Einkaufsliste zu erstellen und für kleinere Einkäufe eigene Einkaufstaschen mitzubringen. All dies trägt entscheidend dazu bei, die Menge an Artikeln zu regulieren, die eingekauft wird. Dadurch ist der Kunde weniger anfällig für Tricks, die ihn dazu bringen sollen, mehr zu kaufen, als er benötigt.
Sie wollen mehr über psychologische Verkaufstricks erfahren und lernen, wie Sie selbst nachhaltig besser verkaufen? Dann melden Sie sich bei Matthias Niggehoff und Dr. René Delpy (https://matthiasniggehoff.de/) und lassen Sie sich unverbindlich beraten!
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Ruben Schäfer
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